Qu’est ce que le taux de conversion ?

Découvrez ce qu’est le taux de conversion. Comment le calculer. Et comment vous pouvez vous servir de cet indicateur pour augmenter vos ventes et vos bénéfices.

Pour illustrer l’article et mieux comprendre le concept du taux de conversion, nous avons décidé de dresser un parallèle entre magasins « physiques » et sites web.

Même si le terme s’est popularisé ces dernières années grâce au web, les commerçants analysaient déjà, bien avant l’arrivée d’Internet, les chiffres de leurs magasins afin d’identifier les points d’amélioration grâce auxquels ils pourraient augmenter leurs profits.

Parmi les nombreuses données qu’un commerçant peut analyser (comme la fréquentation, le panier moyen, etc.), une est particulièrement intéressante : c’est le taux de conversion.

Le taux de conversion, c’est le pourcentage de personnes qui ont effectué un achat par rapport au nombre total de visiteurs.

Pour mieux comprendre, prenons l’exemple d’une vraie boutique. Le taux de conversion est la réponse à cette question :

« En moyenne, sur 100 clients qui sont entrés dans votre magasin, combien sont repartis en ayant acheté quelque chose ? »

Le taux de conversion correspond au nombre d'acheteurs par rapport au nombre total de personnes étant entrées dans le magasin.

Le taux de conversion correspond au nombre d’acheteurs par rapport au nombre total de personnes étant entrées dans le magasin.

 

Dans l’exemple ci-dessus, c’est donc 50%.

Ou en langage mathématique :

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Le parallèle avec un site internet est assez simple à faire. Ça donne : « sur 100 visiteurs, combien ont acheté mon produit/service ? »

Le taux de conversion est donc un chiffre relativement simple à calculer. Mais qui se révèle très puissant car il vous permet de calculer l’efficacité avec laquelle vous vendez.

Quand vos prospects sont entrés dans votre magasin (ou sont sur votre site internet), c’est à vous de jouer et de les convertir en clients !

Le taux de conversion en dit long sur l’efficacité de votre discours commercial. Sur votre capacité à convaincre vos prospects. A leur inspirer confiance. A les faire passer à l’action, en réduisant, au maximum, les freins à l’achat.

Pour reprendre l’exemple de notre magasin, un bon taux de conversion vous indiquera que vous avez recruté de bons vendeurs, que vous proposez les bons produits au bon prix, que vous êtes le seul à vendre ces produits dans les environs, qu’ils sont bien présentés et donnent envie, etc.

Là où certaines données (fréquentation, etc.) peuvent varier à cause de paramètres extérieurs, le taux de conversion reste un chiffre sur lequel vous pouvez avoir un vrai impact.

Bien sur, cela ne veut pas dire que vous le contrôlez totalement. Il dépend de votre activité, de la concurrence dans votre secteur, du profil de visiteurs que vous attirez, de la saisonnalité, etc. Mais vous pouvez – et devriez même ! – travailler chaque jour sur l’optimisation de votre taux de conversion.

Car un taux de conversion qui augmente, ça veut dire plus de ventes, plus de clients et de chiffre d’affaires pour le même nombre de visiteurs. Et des bénéfices qui décuplent !


Le taux de conversion ne concerne pas QUE la vente en ligne :

Dans sa définition la plus large, le taux de conversion est le pourcentage d’utilisateurs ayant effectué une action donnée par rapport au nombre total de visiteurs. S’il est souvent réduit au calcul du ratio de visiteurs ayant passé commande pour un site e-commerce, ce n’est pas le cas pour tous les sites web.

Par exemple, on peut tout aussi bien mesurer le taux de conversion pour l’inscription à une newsletter, la demande d’un devis, la validation d’un formulaire, etc.

En somme, tout objectif ayant un impact pour le site et l’entreprise. Et que l’on cherche à optimiser.


Pourquoi le taux de conversion, et son optimisation, est encore plus important sur internet que dans les “vraies” boutiques ?

  • 1. Parce que acquérir du trafic sur Internet coûte cher
    • Avec un magasin physique, vous profitez gratuitement d’un flot de clients potentiels en fonction d’où est située votre boutique. Sur Internet, ce n’est pas le cas. Le secteur est de plus en plus compétitif et le référencement naturel est difficile.
    • Google Adwords coûte de plus en plus cher. Et ne pas « convertir » en clients suffisamment de ces visiteurs que vous « payez » si cher vous fait courir à votre perte  !
    • En améliorant votre taux de conversion, vous augmentez votre chiffre d’affaires et votre rentabilité (vous avez plus de clients sans avoir à dépenser plus !)
  • 2. Parce que, d’un point de vue technique, cela n’a jamais été aussi facile à faire
    • Dans un magasin, difficile de changer la disposition des meubles, ou de changer de vendeurs tous les jours pour voir ce qui fonctionne le mieux en terme de taux de conversion. Sans compter les paramètres extérieurs sur lesquels vous n’avez pas de contrôle.
    • Alors que sur Internet, vous pouvez facilement mettre en place un test A/B pour mettre scientifiquement à l’épreuve vos arguments et votre discours commercial.
  • 3. Parce que, sur Internet, vos visiteurs ne sont qu’à un clic de vos concurrents
    • Vous devez être celui qui persuade les internautes de passer à l’action et transforme le plus de visiteurs en clients, c’est une question de survie !

Voilà pourquoi, plus que jamais, le taux de conversion est devenu un indicateur central à suivre et à optimiser. Un enjeu majeur pour les entreprises pour survivre et se développer sur le web.